A nadie escapa que la publicidad es el primer gasto superfluo que cualquier empresa debe reducir… ¿O no? ¿Y si la afirmación sólo es una provocación?.
El profesor de Marketing de la Wharton Universitiy de Pensylvania Peter Fader afirma que “en época de desaceleración económica las empresa reducen drásticamente su gasto en publicidad, dejando un vacío en la mente de los consumidores que los vendedores agresivos pueden aprovechar”, casualmente la situación actual de enfriamiento comercial ofrece una oportunidad insólita para diferenciarse y destacar en un mar de ofertas muy parecidas.
En los departamentos comerciales circula una historia – más bien leyenda urbana – que cuenta lo que le sucedió a dos vendedores de zapatos a los que enviaron a un país africano. Tras una semana de prospección comercial el primero de ellos, al que habían enviado al norte, se puso en contacto con su jefe y le dijo “estamos perdiendo el tiempo, lamentablemente aquí nadie lleva zapatos y no vamos a vender ni uno, mañana tomo el primer avión de regreso para España”. Ese mismo día, tras una semana de prospección por el sur, el segundo vendedor se puso en contacto con su jefe y le dijo entusiasmado “¡No te lo vas a creer! Nos vamos a hacer de oro ya que en este país nadie lleva zapatos y podemos hacernos con todo el mercado si somos los primeros en ofrecerlos…”. ¿Anécdota real o falsa leyenda urbana? No importa, lo que nos tiene que llamar poderosamente la atención es la tremenda diferencia con la que ambos vendedores ven un mismo mercado, aspecto que – sin duda – afectó a su motivación.
Existen múltiples estudios que han demostrado que las empresas que hacen publicidad de manera regular, que se preocupan por no bajarse de la mente de sus clientes, obtienen mejores resultados a largo plazo, mantienen motivado a su equipo de ventas y ese efecto se propaga a todos los departamentos.
A menudo entre mis amigos me gusta recordar los inicios del grupo Telepi
zza. El cual nació como un proyecto que su fundador Leopoldo Fernández Pujals (La Habana, 1947) que, sensibilizado con el auge que había tomado el reparto a domicilio de alimentos en Estados Unidos y en especial de las pizzas, decidió arriesgarse y emprender - sin tener ni idea de hacer pizzas – un negocio por su cuenta en 1988, año en el que inaugura el primer Telepizza en el Barrio del Pilar de madrileño.
Fernández Pujal, descendiente de asturianos y catalanes (casi nada), llegó a España al cumplir los cuarenta y dejando un trabajo en la multinacional Johnson & Johnson, montó con 10 millones de pesetas (unos 60.000 euros) de finales de los ochenta, su primer establecimiento. Sin saber nada de pizzas, comenzó a repartir con una furgoneta, hasta que se dio cuenta de que había un gran número de chicos en el barrio con motos a los que ofreció trabajo. Cuando llegaron a España las grandes cadenas extranjeras de pizzas a domicilio, Leopoldo Fernández ya era el rey de la pizza por teléfono y hoy el grupo lo forman 890 restaurantes repartidos por todo el mundo.
El impero Telepizza, por ejemplo, nunca podría haberse creado sin agresivas campañas de publicidad que hicieron aceptar la pizza a domicilio como un complemento ideal para nuestro ratos de ocio. Hoy, cuando pedimos una pizza por teléfono, no solemos recordar que hace tan sólo veinte años era algo tan extraño como el uso de Internet.
¿De verdad piensas que "el secreto está en la masa"?
En tiempos de crisis parece que sólo se puede hacer publicidad de lo barato que son nuestros productos y conviene recordar que eso sólo es una estrategia adecuada para los que son realmente baratos. El resto de las empresas, que somos la mayoría, en tiempos de recesión debemos hacer publicidad, e incrementar nuestras actividades promocionales, comunicando aquello en lo que somos realmente mejores y cómo pueden nuestros productos y servicios satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
Los consumidores, por otro lado, no hemos dejado de consumir y seguimos comiendo, bebiendo, comprando ropa, y en definitiva… viviendo. Tal vez, lo que si hemos hecho, ha sido volvernos más mirados, más reflexivos y más – si me apuras – exigentes.
En definitiva, nos queda algo de dinero y queremos gastarlo, de ti depende – si está en tu mano - que sea en tu empresa.
- ¿Qué pasaría si fuera un completo error dejar de estar en la mente de nuestros clientes – actuales y potenciales – cuando más lo necesitamos?
- ¿Qué pasaría si la publicidad dejara de ser una inversión a largo plazo para convertirse en un gasto presente y necesario para cualquier empresa?
- ¿Qué pasaría si dejáramos de ser una opción diferenciada para nuestro mercado?
- ¿Qué pasaría si nuestra competencia aprovechara para desembarcar en una playa hasta bajo control?
El profesor de Marketing de la Wharton Universitiy de Pensylvania Peter Fader afirma que “en época de desaceleración económica las empresa reducen drásticamente su gasto en publicidad, dejando un vacío en la mente de los consumidores que los vendedores agresivos pueden aprovechar”, casualmente la situación actual de enfriamiento comercial ofrece una oportunidad insólita para diferenciarse y destacar en un mar de ofertas muy parecidas.
En los departamentos comerciales circula una historia – más bien leyenda urbana – que cuenta lo que le sucedió a dos vendedores de zapatos a los que enviaron a un país africano. Tras una semana de prospección comercial el primero de ellos, al que habían enviado al norte, se puso en contacto con su jefe y le dijo “estamos perdiendo el tiempo, lamentablemente aquí nadie lleva zapatos y no vamos a vender ni uno, mañana tomo el primer avión de regreso para España”. Ese mismo día, tras una semana de prospección por el sur, el segundo vendedor se puso en contacto con su jefe y le dijo entusiasmado “¡No te lo vas a creer! Nos vamos a hacer de oro ya que en este país nadie lleva zapatos y podemos hacernos con todo el mercado si somos los primeros en ofrecerlos…”. ¿Anécdota real o falsa leyenda urbana? No importa, lo que nos tiene que llamar poderosamente la atención es la tremenda diferencia con la que ambos vendedores ven un mismo mercado, aspecto que – sin duda – afectó a su motivación.
Existen múltiples estudios que han demostrado que las empresas que hacen publicidad de manera regular, que se preocupan por no bajarse de la mente de sus clientes, obtienen mejores resultados a largo plazo, mantienen motivado a su equipo de ventas y ese efecto se propaga a todos los departamentos.
A menudo entre mis amigos me gusta recordar los inicios del grupo Telepi
zza. El cual nació como un proyecto que su fundador Leopoldo Fernández Pujals (La Habana, 1947) que, sensibilizado con el auge que había tomado el reparto a domicilio de alimentos en Estados Unidos y en especial de las pizzas, decidió arriesgarse y emprender - sin tener ni idea de hacer pizzas – un negocio por su cuenta en 1988, año en el que inaugura el primer Telepizza en el Barrio del Pilar de madrileño.Fernández Pujal, descendiente de asturianos y catalanes (casi nada), llegó a España al cumplir los cuarenta y dejando un trabajo en la multinacional Johnson & Johnson, montó con 10 millones de pesetas (unos 60.000 euros) de finales de los ochenta, su primer establecimiento. Sin saber nada de pizzas, comenzó a repartir con una furgoneta, hasta que se dio cuenta de que había un gran número de chicos en el barrio con motos a los que ofreció trabajo. Cuando llegaron a España las grandes cadenas extranjeras de pizzas a domicilio, Leopoldo Fernández ya era el rey de la pizza por teléfono y hoy el grupo lo forman 890 restaurantes repartidos por todo el mundo.
El impero Telepizza, por ejemplo, nunca podría haberse creado sin agresivas campañas de publicidad que hicieron aceptar la pizza a domicilio como un complemento ideal para nuestro ratos de ocio. Hoy, cuando pedimos una pizza por teléfono, no solemos recordar que hace tan sólo veinte años era algo tan extraño como el uso de Internet.
¿De verdad piensas que "el secreto está en la masa"?
En tiempos de crisis parece que sólo se puede hacer publicidad de lo barato que son nuestros productos y conviene recordar que eso sólo es una estrategia adecuada para los que son realmente baratos. El resto de las empresas, que somos la mayoría, en tiempos de recesión debemos hacer publicidad, e incrementar nuestras actividades promocionales, comunicando aquello en lo que somos realmente mejores y cómo pueden nuestros productos y servicios satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
Los consumidores, por otro lado, no hemos dejado de consumir y seguimos comiendo, bebiendo, comprando ropa, y en definitiva… viviendo. Tal vez, lo que si hemos hecho, ha sido volvernos más mirados, más reflexivos y más – si me apuras – exigentes.
En definitiva, nos queda algo de dinero y queremos gastarlo, de ti depende – si está en tu mano - que sea en tu empresa.
